在销售过程中,最难的不是讲解产品和寻找客户,还有销售技巧,而是应对顾客的拒绝。新人往往最害怕的是客户的拒绝,客户抛出一个拒绝就不知道该怎么办了。
然后接着被几个客户连续拒绝几次,心态就低到了极点,最后就会对拜访产生一种莫名其妙的恐惧。如果这种恐惧感不能在短时间快速解决,企业面临的就是新人的离职。所以,新人必须要快速掌握销售技巧,让客户无法拒绝你。
正文:
1、如果客户说:“我没时间!”
那么推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对是一个重要的议题,您只需要先听我说一句话就行,我相信听完您一定会有兴趣的!”
2、如果客户说:“抱歉,我们现在资金紧张!”
那么推销员就应该说:“王经理,您好,关于钱的问题我们可以先放到一边,当您对我们产品全部了解后,如果您认可,钱的问题我可以跟公司申请,暂时帮您缓解!
我们公司一直对忠实的认可我们的客户给出很大的力度,所以这个问题您完全不必担心!在这方面,我愿意贡献一己之力,可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”
3、如果客户说:“我再考虑考虑,下星期给你电话!”
那么推销员就应该说:“欢迎你来电话,经理,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?这几天我也正好有个客户在您那边,如果我去他那介绍产品会顺便路过您那,到时候我会提前通知您,如果方便,我可以过去给您当面讲解一下!”
4、如果客户说:“我没兴趣。”
那么推销员就应该说:“是的,我完全理解,今天我们第一天沟通,对一个谈不上相信而且您手上没有什么资料的事情,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你当面讲解一下吧,星期几合适呢?”
5、如果客户说:“行做我们现在还没有这个需求”该怎么回答?
回答这个问题的时候我们需要充分考虑两个方面,不要一上来就直接推销产品。直接推销带来的后果就是上面的客户的回答。
解决这个问题的关键,我们需要充分了解客户购买的动机,一是客户购买后,能带给客户的身心愉悦和快乐享受,二是如果客户不购买,会遭受怎样的损失和痛苦。
当客户说:我没有需求的时候,我们可以这样回答:您看张经理,我们有一个客户跟您情况类似,因为没有做好前期的维护,现在出现了问题,损失还不小,我们提前做好防备,应该是有百益而无一害的。这也正提现了您对工作真抓实干啊!
6、客户说:“我们已经有其他供应商了”该怎么回答?
当得知客户选择了竞争对手的产品时,第一时间不要忙着去贬低对手,诉说对手的各种不好,相反,而是要赞美对手,让客户感觉到自己的选择是明智的。
赞美的同时,也要不断了解客户对竞争对手的依赖性和信任度有多大,这个过程中也要适当带入我们产品的优势,让客户有对比性,引导客户可以对比体验。
7、客户说:“你们都是骗子”该怎么回局野答?
当客户说到这句话时,我们在第一时间必须明白,客户之前应该是上过当,被骗过或者是有过不愉快的购买经历。
所以销售员应该在第一时间向客户道歉:真对不起,如果是我们的错,在此我向您道歉。给您带来的不便,我代表公司向您道歉。
第二步就是用同理心,让客户平静下来。“我非常理解您现在的心情,因为我也遇到过同样的事情,我当时也像您一样生气。但是后来想想,生气并不能解决我的问题。
所以我投诉到了他们公司,公司及时帮我处理并更换了一套新设备,最后,我原谅了他们。因为没有一家公司不犯错误,只是出现问题能快速解决,解决问题的态度和方式非常重要,您说是吧?
8、客户说:“我需要跟公司的其他人商量一下”该怎么回答?
如果客户说:“我要先跟公司的其他人商量一下!”那么推销员就应该说:“好,经理,我理解。桐带喊可不可以约公司其他负责人一起来谈谈?约在这个周末,或者您喜欢的哪一天?”
9、客户说:“你们的价格太高了”该怎么回答?
1、 运用同理心,站在客户的立场上说话,充分理解客户。
2、 运用“除了价格因素外,还有没有其他问题”将问题锁定,这个问题便于电话销售人员发现客户拒绝自己的真正原因,从而扫清谈判障碍。
3、 当得知客户是因为价格问题还没有做决定时,及时告诉客户自己马上与领导商量,尽量争取给一个优惠的价格,但暗示有困难。
4、 当再次与客户联系时,告诉客户降价来之不易,降价进幅度要很小,让客户感觉利润空间很小,销售方已经到了没有钱赚的边缘。
5、 不急于成交,中间间隔时间较长,约到下午两点,让客户认为我们已经尽力了。
6、 谈判过程中策略运用娴熟。